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文｜家族办公室杂志

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导语

他要做的家族办公室，更像是一间舒服的茶馆，给客户提供一个清心优雅的环境，一只值得信赖的团队，以亲切的立场、良好的沟通、优质的服务，为客户解忧，让客户放心。

国内的家族办公室行业，不断有新鲜的血液注入，焕发着勃勃生机。每一位加入家办行业的创业者，都有自己的初衷和情怀，也有自己的宏图伟业。本次，《家族办公室》杂志采访了行业内的一位新锐创始人，他叫商凌宇，正在经营着一家“小而美”的稳健理财型家办——瓴宇家族办公室。

商凌宇 瓴宇家族创始人

理财哲学：风格稳健和重视流动性

商凌宇是一位拥有丰富理财师从业经验的家族办公室创业者，他曾在国内知名的大型财富管理机构的上海区域工作多年，见证了财富管理行业的高速发展，也目睹了一些投资项目的失利，导致客户的投资本金受损甚至难以退出，这让他不得不对财富管理行业重新进行思考。

在总结了全部失利项目后，他将原因总结为两个部分——底层资产的非标准化和高波动性。非标资产，无论是债权还是股权，都面临非常大的信息不对称性以及资产在退出过程中的低流动性。这些不确定因素，大部分情况下未被充分披露给投资人，也并非投资人愿意承担的风险。

高波动性，尤其是股票资产，投资人很难择时，往往是在短期形成高收益，资产价格高企时，被仓促着跟风进场，在不久之后就开始面临大幅回撤风险。此时耳中听到最多的一句话是“做时间的朋友”。

商凌宇坦言，在最近几年的客户服务过程中发现，客户们最大的诉求并不再是追求高收益，而仅仅是希望实现稳健增值和“稳稳的幸福”，尤其是中老年客户和女性客户，他们没有能力去理解和跟踪市场，更何况参与市场博弈，他们更加重视保本和回报稳定性，而大型财富管理机构在这方面的产品供给往往是不足的。

因此，瓴宇家办创始后的首要定位，是为投资人中的“稳健需求者”提供针对性的理财服务。用标准化的私募证券基金和相对稳健的投资策略（例如债券、套利策略以及FOF基金），来满足客户对稳健理财的“刚性需求”，其产品定位是“低波动率-中等收益-高流动性”。

据介绍，瓴宇家办2022年以来，未曾给客户配置股票型基金，带领客户平稳度过了风雨缥缈的2022年。

理解家办的核心竞争力：长期经营客户信任

作为一名在大型财富管理公司任职多年的从业者，商凌宇坦诚指出，很多国内机构往往在客户体验和获取长期客户信任上捉襟见肘，比较常见的情况是“虎头蛇尾”，即：初识品牌感觉“高大上”，投资初期有较好的服务体验，但时间一长就容易“掉链子”，客户抱怨频发甚至流失。

商凌宇对背后的原因进行了分析，可以大致归为：投顾利益不绑定以及投资高风险。

国内的投资顾问，目前主要以固定底薪，加一次性销售佣金为主，存续服务收入较少，如果再加上每年高额的KPI业绩压力，就容易产生很强的销售导向，忽视长期服务的重要性，长此以往，客户体验容易下降。

从客户的角度来看，投资追求的结果是获取绝对收益。倘若在投资顾问的引导下，投资高风险、高波动资产，承担过大的风险最终带来亏损，则大部分客户很难再持续追加投资，与机构和投顾的关系就容易疏远。

如何避免上述情况的反复发生，是商凌宇一直在思考的问题。他给出的答案是，一切工作都要围绕“长期经营客户信任”展开。

具体来说，投资顾问的收入中，存续服务性质的管理费和业绩报酬收入要占到大头，这样才能确保服务品质和态度从一而终。同时，投资组合需要长期保持低波动，在任何市场环境下，都要有获取绝对回报的能力。客户盈利是家族办公室的立足之本。

未来发展计划：提供差异化的增值服务

对于瓴宇家族办公室的未来发展，创始人商凌宇有着清晰的长远规划。他表示，家族办公室是一门可以做到自己退休乃至传承下去的长期生意，所以任何业务都不急于一时之间同时做到。做好做实一类业务，再去开展下一个。

除了稳健理财业务之外，瓴宇家办还会逐渐增加一系列差异化的增值服务，满足家族客户全生命周期的高端服务需求。例如：生育咨询、子女教育和留学、高端医疗资源、海外体检就医、法律和税务咨询、保险及信托方案等，但是以上这些服务的基础，正是通过稳健理财业务建立起来的扎实的客户信任基础。商凌宇提醒自己，不要跟风去做业务，比如最近香港通关后，大部分机构都一蜂窝的推荐香港保险。有条不紊，层层递进，才是长期经营之道。

商凌宇表示，瓴宇的服务理念是“抱诚守真，稳见未来”。他将毕生致力于家族办公室事业的发展，通过自己和团队的不断努力和积累，将“瓴宇”打造成为行业内极具影响力的品牌，为更多的家族提供优质的理财和增值服务。

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